Исследовать · КАРТОЧКА 05 / 36

Jobs To Be Done

Подход к исследованию задачи и обстоятельств, из-за которых человек выбирает продукт или другую альтернативу.

Когда применять

Когда необходимо понять мотивы покупки, причины отказов и то, что люди хотят изменить в своей жизни или работе.

Как начать

  1. Восстановите несколько конкретных историй последних покупок.
  2. Выясните, что стало поводом для поиска решения и какие альтернативы рассматривали.
  3. Сформулируйте повторяющиеся задачи и проверьте их на новых интервью.

Маркетинг на трёх примерах

Выберите свою аудиторию. Основная методика одинакова, меняется контекст применения.

Студия «ФОРМА»

Ситуация: Человек выбирает маникюр не только ради покрытия: ему могут быть важны предсказуемое время, удобная запись и спокойствие за результат.

Что сделать: Спросите, что предшествовало последней записи и почему клиентка выбрала студию, а не другого мастера.

Как оценивать вывод: Различайте историю одного покупателя и распространённость мотива в аудитории.

Как принять решение

Исследуйте не «что нравится», а обстоятельства изменения: что подтолкнуло искать выход, чем раньше пользовались и почему прежний вариант перестал устраивать.

Упражнение: Опишите последнюю покупку клиента: событие → задача → альтернативы → сомнения → выбор.
Как проверить ответ

История основана на конкретном эпизоде; каждое предположение можно проверить интервью.

Проверка перед действием

Различайте историю одного покупателя и распространённость мотива в аудитории.

Что может пойти не так

Придумывать мотивы покупателей из головы и выдавать их за результаты исследования.

Границы метода: Одна яркая история не доказывает, насколько распространена задача во всей аудитории.

Источники и материалы

Материалы поясняют указанную методику или смежные понятия; они не доказывают эффективность учебных примеров. Все три проекта и их показатели вымышлены.

Две важные связи этой темы. Они объясняют, где пригодится метод, но не задают обязательную последовательность работы.

Основа дляЦенностное предложениеЗадачи клиентов помогают выбрать значимую ценность продукта.Основа дляОфферПокупательская задача подсказывает, какие условия оффера важны.
Какие темы связаны с этой

Применить к своему проекту

В «ПРОДВИГАТОРЕ» собраны восемь рабочих инструментов. Для этой темы подходит: Маркетинговый аудит.

Посмотреть инструменты ↗