Когда применять
Когда есть внимание, обращения или трафик, но непонятно, где именно возникают потери.
Как начать
- Определите этапы от первого контакта до целевого результата.
- Согласуйте период, единицу учёта и правила отнесения клиентов к этапам.
- Рассчитайте конверсии и отдельно исследуйте причины потерь.
Маркетинг на трёх примерах
Выберите свою аудиторию. Основная методика одинакова, меняется контекст применения.
Студия «ФОРМА»
Ситуация: 360 оплаченных визитов из 528 слотов дают загрузку 68,2%, но не конверсию сайта. Для конверсии нужны данные обращений и записей.
Что сделать: Известны 528 слотов и 360 визитов, но число заявок и отмен неизвестно: не выводите конверсию в запись.
Как оценивать вывод: Числитель и знаменатель должны относиться к одной группе и сопоставимому периоду.
Карьерный консультант Анна
Ситуация: Из 32 целевых обращений состоялось 20 встреч и восемь оплат. Конверсия встреч в оплату — 40%.
Что сделать: По одной группе известны 32 обращения, 20 встреч, 8 оплат: используйте соответствующие знаменатели.
Как оценивать вывод: Числитель и знаменатель должны относиться к одной группе и сопоставимому периоду.
Городское медиа «ПО ПУТИ»
Ситуация: 14 рекламных обращений привели к трём сделкам — 21,4%. Но 90 тыс. подписчиков не равны числу потенциальных рекламодателей.
Что сделать: Три сделки из 14 запросов — 21,4%; 180 тыс. охвата нельзя считать покупателями.
Как оценивать вывод: Числитель и знаменатель должны относиться к одной группе и сопоставимому периоду.
Как принять решение
Воронка корректна, когда у каждого этапа есть определение, период и единая группа наблюдения. Незаполненные данные лучше честно показать.
Как проверить ответ
Конверсии рассчитаны только по сопоставимым этапам и одной группе; пропуски отмечены.
Числитель и знаменатель должны относиться к одной группе и сопоставимому периоду.
Что может пойти не так
Смешивать визиты и уникальных людей, сравнивать разные периоды или принимать корреляцию за причину.
Границы метода: Не смешивайте уникальных людей, сеансы, заявки и посещения.
Источники и материалы
Материалы поясняют указанную методику или смежные понятия; они не доказывают эффективность учебных примеров. Все три проекта и их показатели вымышлены.
Как это связано с остальным маркетингом
Две важные связи этой темы. Они объясняют, где пригодится метод, но не задают обязательную последовательность работы.
Какие темы связаны с этой
- CAC — стоимость привлечения — Корректный CAC требует согласованных затрат и учёта новых клиентов.
- Маркетинговые цели — Для каждой цели нужны определённые показатели и период оценки.
- SEO и органический поиск — Переходы из поиска оценивают по корректным показателям и действиям.
- Посадочная страница — Метрики позволяют обнаружить этапы с потерями, не устанавливая причину автоматически.
- CRM и обработка заявок — Данные CRM позволяют рассчитывать переходы воронки при согласованных статусах.
Применить к своему проекту
В «ПРОДВИГАТОРЕ» собраны восемь рабочих инструментов. Для этой темы подходит: Калькулятор метрик.
Посмотреть инструменты ↗