Спланировать · КАРТОЧКА 15 / 36

LTV — ценность клиента

Оценка финансовой ценности клиента на заданном горизонте с учётом повторных покупок и выбранной базы расчёта.

Когда применять

Когда бизнес зависит от повторов и нужно оценить допустимую стоимость привлечения.

Как начать

  1. Определите период и показатель: выручка или вклад
  2. Изучите повторные покупки одной когорты
  3. Сопоставьте результат с затратами на привлечение

Маркетинг на трёх примерах

Выберите свою аудиторию. Основная методика одинакова, меняется контекст применения.

Студия «ФОРМА»

Ситуация: Студия отслеживает повторные оплаченные визиты каждой когорты.

Что сделать: Сравните маржинальный вклад реальных когорт новых клиентов на первом и повторных визитах.

Как оценивать вывод: Определите горизонт, когорту и базу расчёта: выручка или маржинальный вклад.

Как принять решение

LTV требует наблюдать клиентов во времени, различая выручку и вклад в прибыль. Перенос среднего чека на «всю жизнь клиента» создаёт ложную точность.

Упражнение: Выберите когорту клиентов, период наблюдения и показатель: выручка или маржинальный вклад. Какие данные отсутствуют?
Как проверить ответ

Заданы когорта, горизонт, формула и единицы; повторные сделки не придуманы.

Проверка перед действием

Определите горизонт, когорту и базу расчёта: выручка или маржинальный вклад.

Что может пойти не так

Путать LTV по выручке с прибыльностью клиента или предполагать повторы без данных.

Границы метода: Сравнивайте CAC с LTV на совместимой затратной базе и учитывайте возвраты, обслуживание и задержку покупок.

Источники и материалы

Материалы поясняют указанную методику или смежные понятия; они не доказывают эффективность учебных примеров. Все три проекта и их показатели вымышлены.

Две важные связи этой темы. Они объясняют, где пригодится метод, но не задают обязательную последовательность работы.

Зависит отУдержание и повторные продажиПовторные покупки могут формировать значимую часть ценности клиента.Влияет наМаркетинговые целиЭкономика отношений с клиентом ограничивает цели роста.
Какие темы связаны с этой

Применить к своему проекту

В «ПРОДВИГАТОРЕ» собраны восемь рабочих инструментов. Для этой темы подходит: Калькулятор метрик.

Посмотреть инструменты ↗