Когда применять
Перед запуском нового тарифа, скидки или изменением предложения.
Как начать
- Определите переменные и постоянные затраты
- Изучите ценность и альтернативы для клиента
- Посчитайте сценарии до изменения цены
Маркетинг на трёх примерах
Выберите свою аудиторию. Основная методика одинакова, меняется контекст применения.
Студия «ФОРМА»
Ситуация: Скидка на все дневные визиты может уменьшить маржинальный вклад «ФОРМЫ».
Что сделать: Посчитайте, как скидка 10% на 92 существующих дневных визита меняет маржинальный вклад.
Как оценивать вывод: Маржинальный вклад на продажу и дополнительный спрос проверяются отдельно.
Карьерный консультант Анна
Ситуация: Анна оценивает цену программы вместе с затратами времени.
Что сделать: Проверьте, сколько часов требуют четыре встречи и привлечение одного покупателя программы.
Как оценивать вывод: Маржинальный вклад на продажу и дополнительный спрос проверяются отдельно.
Медиа «ПО ПУТИ»
Ситуация: Автор блога сравнивает прибыльность интеграций и цену маршрута.
Что сделать: Сопоставьте 30 000 ₽ за интеграцию с внешними затратами и часами автора.
Как оценивать вывод: Маржинальный вклад на продажу и дополнительный спрос проверяются отдельно.
Как принять решение
Цена должна одновременно учитывать ценность для клиента, спрос, альтернативы и экономику. Скидка на существующие покупки может уничтожить вклад новых продаж.
Как проверить ответ
Указаны единицы, состав затрат и условие, при котором скидка окупается.
Маржинальный вклад на продажу и дополнительный спрос проверяются отдельно.
Что может пойти не так
Ориентироваться только на цены конкурентов или число покупок без маржи.
Границы метода: Нельзя предсказать реакцию спроса только по арифметике; постоянные расходы тоже требуют покрытия.
Источники и материалы
Материалы поясняют указанную методику или смежные понятия; они не доказывают эффективность учебных примеров. Все три проекта и их показатели вымышлены.
Как это связано с остальным маркетингом
Две важные связи этой темы. Они объясняют, где пригодится метод, но не задают обязательную последовательность работы.
Какие темы связаны с этой
- Конкурентная карта — Цены и условия конкурентов помогают оценить ценовой контекст.
- Продуктовая линейка — Состав и роль продуктов влияют на модель цены и маржинальность.
- Дистрибуция и партнёрства — Комиссии и условия посредников влияют на экономику цены.
Применить к своему проекту
В «ПРОДВИГАТОРЕ» собраны восемь рабочих инструментов. Для этой темы подходит: Калькулятор метрик.
Посмотреть инструменты ↗